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银行理财亏了投资者为什么不认账?

永远不要说出刚兑两个字,但是你通过所有的信息去暗示客户,一定会刚兑。不仅刚兑,还会实现预期收益率,这就是过去银行理财产品最大的销售秘诀。

客户说,你看看,这上面说的理财非存款,投资有风险啊,收益保不保。理财经理说,你就放心地买吧,因为我也买了,我爸妈也买了,关键是我们行长也买了。

2004年银行理财出生的时候,一念之差,没有搞成基金一样的净值,而是以预期收益率方式发行。预期收益率,是预期,不是保本,不是承诺收益,但是客户都懂的。

心照不宣,银行当存款在卖,客户当存款再买,只不过利率更高一些。而银行理财,才是真正的“影子银行”,像影子一样跟随着银行,每个银行在大银行旁边再造了一个小银行。

资管新规之后,有段时间,分支行都在哀叹,这么搞,产品怎么卖得出去啊!净值?客户会问啥叫净值。市值法?摊余成本法?这是个什么鬼啊。令人难以置信,某行曾经调研,发现银行理财的主力投资者是60岁以上的老人。

但是很快,就不纠结了。产品说明书只需要查找+替换,预期收益率一键替换成业绩比较基准,ok,搞定。业绩比较基准,本不是什么新词,投资行业通行的术语,像一把尺子,超过了,管理人提业绩报酬。

问题在于,业绩比较基准能不实现吗?行里能接受吗?客户能接受吗?再次心照不宣,理财经理给客户说,业绩比较基准嘛,不能说是确定的收益率,但是呢既然设了这个基准……你懂的。

没想到这么快就打脸了。近期债券市场大跌,真正净值型的产品,净值缩水,出现负收益甚至亏损。

本来是正常的事,但是客户不认啊,开始猛的一波投诉。再这样下去,借着九民纪要的东风,怕是要猛的一波诉讼,告银行啥呢?给我销售风险不匹配的产品啊,销售误导啊。

银行理财的转型,真心难,不是在投资端,而是在产品端。怎么向投资者传递“价格”信号呢?原来一个预期收益率就完了,客户才懒得管你到底投了啥。后来大家窃喜,业绩比较基准,这词真好。

以后还是不要窃喜了。净值化转型,不是换一个词就能解决的,也不单是个估值的问题,更为迫切的是,培训一线的理财经理,不要再搞暗示型销售了。真心希望,这一波银行能够扛住,价格闯关能够成功。

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