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优秀理财经理“养成记”

前言

每一个想成为优秀理财经理的人必须学会自我管理。那么,如何自我管理呢?本篇文章将从“心态管理、目标管理、时间管理”三个角度进行理财经理自我管理精进。

一自我管理第一步:心态管理

自我管理的第一步是:心态管理。在我们不断塑造自我的过程中,影响最大的莫过于是“选择积极的态度还是消极的态度”。

(一)心态管理内容

心态管理就是让自己的积极心态成为自己的主导,让自己的消极心态通过一个不损害他人的方式疏通掉,或者通过“修身律己”而变小。

1.理财经理最常见的症状

理财经理最常见的症状为『自信心缺乏免疫症候群』,表现为:对产品不够了解,所以不敢卖给客户;对市场不够了解,不知道现在可不可以投资;对自己没信心,不知道怎么跟客户谈理财......

2.理财经理面对的九个难关

(1)不知客户在哪里(CRM的客户名单数据库)

(2)行动力转弱(每日三访-每日一访)

(3)持续力降低(365/365〉150/365)

(4)工作动机消失或工作诱因降低

(5)推荐产品力意愿不强,不愿客户冒风险

(6)认为市场环境不佳,客户投资意愿大幅降低

(7)工作环境改变(从A分行转调B分行)

(8)网点主任漠不关心或认为网点主任使不上力

(9)工作繁重、营销时间不足,以致未能达成绩效

3.优秀理财经理的五大心态

(1)积极的心态

事物的本身并不影响人,对事物的看法影响人。理财经理在营销/维护客户过程中必然会遇到各种各样的问题,甚至会是瓶颈,这个时候理财经理就需要发挥积极正面思考的力量与智慧,正确地对自身“行为流程”进行变革。

(2)学习进取的心态

肯于学习,善于学习,归零学习。如果每位理财经理每天进步1%,每天检讨当天的行为,每天改善一点点,那么理财经理的进步将是巨大和迅猛的。

(3)诚实勤奋的心态

诚实做人,踏实做事,忠实于银行,忠实于个人,永远对人真诚。勤奋是需要理财经理做的比要求的更多、更好,要比竞争对手多走“一里路”。

(4)合作的心态

团队的整体作战能力。理财经理与团队的伙伴(大堂经理、柜员、客户经理)精诚合作,团队伙伴之间知识与能力互补,就能共享资源。

(5)自信与行动的心态

自信是潜能发挥的催化剂。自信不是自负,也不是自大,自信与行动密切相关。只有行动才会有结果,行动是解除恐惧的最好良药!

(二)如何进行心态管理?

心态管理重在情绪管理,也就是要能清楚自己当时的感受,认清引发情绪的理由,再找出适当的方法缓解或表达情绪,我们可以归纳成为以下三部曲。

1.WHAT——我现在有什么情绪?

察觉情绪,接纳情绪。情绪没有好坏之分,只要是我们真实的感受,我们要学习正视并接受它。

2.WHY——我为什么会有这种感觉(情绪)?

找出原因,对症下药。我为什么生气?我为什么难过?我为什么觉得挫折无助?我为什么……

3.HOW——如何有效地处理情绪?

日常纾解,处理情绪。想想看,可以用什么方法来纾解自己的情绪呢?平常当你心情不好的时候,你会怎么处理?......

(四)如何进行挫折管理?

在给客户面谈营销或者是电话邀约时,被客户拒绝,很容易引发“挫折心理”,那么如何快速调整自己的心理状态呢?——挫折心理磨练法则

1.价值扩大法:正确放大这次面谈营销/电话邀约的挫折带给我成长的价值;

2.行动缩小法:分解应对挫折的行动计划,由大至小,一步一步来;

3.合作扩大法:寻求更多的挫折帮助,多人承担,痛苦减少,合作的基础也越来越好;

4.痛苦缩小法:不妨试着缩小这次挫折带给你的打击看看。

很多时候打倒的不是我们所面临的种种困境,而是说服不了我们内心的顾虑。但如果我们连自己都说服不了,又谈何以一个良好的心态去寻找客户,去面对我们每天所面对的工作呢?

二自我管理第二步:目标管理

自我管理的第二步是:目标管理。知道你要到哪里去,清楚地知道你要达到什么目标,要专注于什么事情上,什么对你最重要,什么对你没有关系。

(一)目标管理小故事

[爱丽丝]:“请你告诉我,我该走哪条路?”

[猫]:“那要看你想去哪里?”

[爱丽丝]:“去哪儿无所谓。”

[猫]:“那么走哪条路也就无所谓了。”

——摘自刘易斯·卡罗尔的《爱丽丝漫游奇境记》

这个故事讲的是人要有明确的目标,当一个人没有明确的目标的时候,自己不知道该怎么做,别人也无法帮到你!

(二)如何制定目标

目标管理由管理学大师彼得.德鲁克提出。根据彼得.德鲁克的说法,管理人员一定要避免“活动陷阱”(Activity Trap),不能只顾低头拉车,而不抬头看路,最终忘了自己的主要目标。制定目标从技术层面上看,必须学习并掌握SMART原则。所谓SMART原则,即是:

具体的(Specific)目标

可以衡量的(Measurable)目标

可以达到的(Attainable)目标

和其他目标具有相关性(Relevant)目标

有明确的截止期限(Time-based)的目标

1.S-具体明确的(Specific)

“具体明确的”就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为目标。目标设置要有项目、衡量标准、达成措施、完成期限以及资源要求,使理财经理能够很清晰地看到每周、月计划要做哪些事情,计划完成到什么样的程度。采用5W2H来明确具体理财经理的业绩目标:

What-做什么?

Why-为什么做?它们和我的季度业绩指标一致吗?

When-何时完成?

Who-除了自己,谁还可以帮我?他们是否愿意帮助我?

Where-在哪里做?那里的环境如何?

How-如何做?分几个步骤和阶段?

How much-程度如何?用多少资源?这些资源从哪里获得?

2.M-能够衡量的(Measurable)

“能够衡量”是指目标应该是明确的,而不是模糊的。目标的衡量标准遵循“能量化的量化,不能量化的质化”。对于目标的可衡量性应该首先从数量、质量、成本、时间、上级或客户的满意程度五个方面来进行。目标达成要有一个统一的、标准的、清晰可度量的标尺,杜绝在目标设置中使用形容词等概念模糊、无法衡量的描述。

3.A-可以达到的(Achievable)

“可以达成”是要目标可以被自己实现、达到的,而不是强迫自己接下上级给予的“超额或超预期”任务。依照本身的能力条件、内外部可用的资源、当前发展和未来可能的情势,从而区分阶段,逐步实施。例如:可以制定出跳起来“摘桃”的目标,不能制定出跳起来“摘星星”的目标;定目标时,就先不要想达成的困难,不然热情还没点燃就先被畏惧给打消念头了。

4.R-平衡关联的(Relevant)

“平衡关联”是指实现此目标与其他目标的关联情况。例如:

个人目标要与所在团队、网点目标相联系;

长中短目标要相互联系;

个人发展、经济事业、兴趣爱好、和谐关系四大关系目标系统平衡关联;

目标之间彼此不冲突。

5.T-设定期限的(Time-bound)

“设定期限”就是指目标是有时间限制的。目标设置要具有时间限制,根据工作任务的权重、事情的轻重缓急,拟定出完成目标项目的时间要求,定期检查项目的完成进度,及时掌握项目进展的变化情况,以方便进行及时的更正调整工作计划。

怎样设定期限?↓

设定达成目标的时间期限

在目标执行过程中,设定中间核查点

强调行动速度与反应时间

依不同期限设定阶段性目标(年度、月、周、日目标)

目标有多远,我们就能走多远。有目标才能激发内在驱动力,只有将目标进行分解,并制定相对应的计划,目标才有实现的可能有行动。

三自我管理第三步:时间管理

理财经理每天都很忙,却没有成绩。理财经理一天当中,最应该忙的是什么?又该怎么分配时间和利用资源、系统和平台等来提高工作效率?

(一)怎么进行时间管理?

1.找到你的时间,平衡工作与生活

找到自己每日高效工作的时间段,将当日最重要的事情安排在这个时间段内完成;安排自己的零碎时间,比如下午7点下班,8点到家,8点到11点这四个小时,这个时间可以用来做什么?

2.列出任务清单

将每天需要完成的工作,按照事情的紧急程度列出任务清单,一般为最重要的事情。每天下班的时候,对照自己的任务清单,看看有哪些完成了。那些没有完成,分析未完成工作的原因,有没有后续的补救措施。

3.提前作出规划

我们可以利用周末的一个晚上思考,下周可能会开展哪些工作,提前做好工作时间、业余时间的规划,并预留弹性时间作为补充。其实,时间规划能让我们掌握自己的工作,而不必被工作赶着走。

4.复盘反思,归纳总结

以周为单位,对每周的时间管理做一个分析总结,复盘这个周的时间与工作产能之间的关系,任务清单的完成情况,管理目标有没有顺利完成,并写出总结日记。这种反思习惯,让我们不断改进、进步,促进我们的成长。

(二)时间管理工具

1.时间管理理念——GTD管理

GTD的核心理念在于只有将你心中所想的所有的事情都写下来并且安排好下一步的计划,你才能够心无挂念,全力以赴地做好目前的工作,提高效率。

2.德鲁克时间管理法

记录你的时间:学习记录你的时间与行程,以便以后发现自己时间管理上的漏洞。

排除根本不必做的事:对时间记录进行检查,排除一些不必做或是不必自己亲自去做的事。

常对自己的时间记录进行检查并常反省。

找出因“危急现象”而浪费的时间:这种情况因及时处理,以便提高时间价值。

3.ABCD法则(四象限时间管理)

时间“四象限”法把工作按照重要和紧急两个不同的程度进行了划分,基本上可以分为四个“象限”:既A紧急又重要、B重要但不紧急、C紧急但不重要、D既不紧急也不重要。

按照ABCD的顺序依次处理,其中用80%的时间处理B象限的事务,避免该象限事务因缺乏有效的工作计划流入到A象限中,引发“忙碌”。注意划分好第一和第三类事,都是紧急的,分别就在于前者能带来价值,实现某种重要目标,而后者不能。

4.时间管理策略

(1)时间策略

每一件事都要设定期限

马上行动,拒绝拖延

在固定时间做计划和检讨

留出思考和独处的时间

(2)做事策略

学会关键掌控(要把握一天中的20%的经典时间用于你的关键性思考和准备)

对事情进行优先排序

确定明确的目标

第一次就把事情做对

手表法则:一个时间专注于一件事情

太阳落山法则:日事日毕(当天的目标和计划必须完成,决不允许拖到第二天)

学会分工授权

5.时间管理的十六个小技巧

6.利用好咖啡

这个办法是在一本书上看到的, 作者会在午休的一个小时睡前喝一杯咖啡, 然后迅速睡去, 等一个小时醒过来,咖啡也会发挥作用,整个人都很精神。夏天了,犯困的理财经理可以试试。

评估时间管理是否有效,主要是看你的目标达成的程度。时间自我管理技能的关键技巧是习惯,你运用时间自我管理工具变成习惯了,什么就都变得有序了,有效了。

“所有的胜利,与征服自己的胜利比起来,都是微不足道的;所有的失败,与失去自己的失败比起来,更是微不足道”。所以在谈成功之前,先征服自己,管理自己。

本文节选自《纵观环球银行杂志》。更多更全内容,请戳阅读原文~

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